No, non è vero che puoi pagare in 3 rate

Perché Klarna, Scalapay, Paypal sfruttano la crisi economica normalizzando il debito.

Mio padre è venuto a vedere la casa nuova, gli piace perché la trova “raccolta”. a cena mentre parlavamo di come organizzarci per Natale, si è lasciato scappare una frase che riassume perfettamente il nostro tempo: “prima le case erano molto grandi, ora sono sempre più piccole. Che strana la vita”.

È vero e non è solo una questione di metri quadri.

Io vivo in quella che chiamo “casa grande” solo perché sono 68 metri quadri: camera, soggiorno con cucina, studio e bagno. Il mutuo è stato difficile da ottenere, ma mi costa quanto un bilocale in affitto a Torino, con la differenza che alla fine sarà mio un giorno (se tutto va bene).
La mia generazione si considera fortunata quando riesce ad avere un mutuo, anche se ci riesce solo una piccola minoranza, spesso grazie al sostegno economico dei genitori.

Di questo e della nostra crisi ho già scritto in “Contare i dieci euro in cambio dei Long Island”.

Oggi voglio parlare di altro.

La parola mutuo si è fatta un piercing, un tatuaggio ed una tinta, un restyling ma comunque stiamo sempre pagando delle rate.

È diventato l’unico modo per permettersi qualunque cosa che superi il costo di una spesa settimanale e su questa normalità si è innestato un linguaggio nuovo, più allegro, più leggero, più inclusivo: “That’s smoooth”, dice Paris Hilton nello spot Klarna del 2023, “If you love it, Scalapay it”, PayPal è ancora più diretto: “Acquista ora e paga dopo”.

Ma noi questi oggetti possiamo davvero permetterceli?

“Ho rotto il telefono” “Brava!”

Questo è solo uno degli esempi più evidenti di come la pubblicità costruisce l’illusione dell’accessibilità.
L’offerta ti fa credere che un telefono da 1.200 euro (o più) sia “possibile” grazie a 12 o 24 rate e anche la scelta del linguaggio è strategica perché dire “mesi” invece di “anni” cambia la percezione del tempo. Un anno sembra un impegno lungo, ventiquattro mesi suonano quasi neutri anche se sono due anni pieni.

Eppure stiamo parlando di uno strumento che oggi è essenziale quanto mangiare, bere o dormire, il telefono non è più un oggetto superfluo ma serve per lavorare, comunicare, orientarsi, archiviare la vita intera. Un dispositivo che non funziona, che non regge la batteria o che non supporta gli aggiornamenti ti mette automaticamente fuori gioco, per questo le pubblicità lo trattano come un bisogno primario non come un lusso da finanziare.

Non è vero che tutti possiamo comprarci il Dyson, però vogliono farcelo credere.

Il caso Dyson è emblematico: l’Airwrap, diventato un feticcio delle beauty influencer e sfiora gli 800 euro.
Viene presentato come il modo per avere ogni giorno una piega “da parrucchiere” e la promessa implicita è che chiunque possa permetterselo grazie alle 3, 4 o 5 rate, a seconda del servizio che usi.

Ed è qui che entra in gioco la parte più subdola ovvero il semplice fatto di dilazionare un pagamento viene percepito come accessibilità perché in realtà non cambia il prezzo, non cambia il reddito, non cambia la sostenibilità dell’acquisto, cambia solo la percezione, che è esattamente ciò su cui fanno leva. Ci stiamo indebitando ma abbiamo i capelli in ordine.

Questo meccanismo del “pagare dopo” non riguarda solo il desiderio di avvicinare una società impoverita ai marchi di lusso. Si è ormai esteso a qualunque fascia di prezzo, anche la più bassa. Shein, per esempio, il colosso del fast fashion che tutti conoscono nonostante gli evidenti problemi etici e ambientali, ti permette di comprare in 3 o 4 rate perfino un carrello da 80 euro.

È qui che si vede il punto perché non stiamo rateizzando perché “non possiamo permetterci il lusso” ma perché la semplice trasformazione di un importo in una cifra mensile più piccola crea l’illusione di controllo e ci fa credere che l’acquisto sia sostenibile solo perché la cifra sembra minore della spesa reale.

Il BNPL (Buy Now Pay Later) è un sistema che permette di acquistare un prodotto subito e pagarlo in più rate senza passare per un finanziamento tradizionale.

A livello tecnico funziona così: la piattaforma che scegli (Klarna, Scalapay, PayPal in 3…) anticipa l’intero importo al venditore e l’utente restituisce quella cifra in due, tre o più pagamenti dilazionati, esattamente come il muto di una banca per una casa. L’idea è rendere l’acquisto immediato anche quando non si dispone della cifra completa, senza la burocrazia e il peso psicologico (e l’eventuale rifiuto) di un prestito formale anche perché si parla il più delle volte di cifre che non superano i 5.000 euro per beni non considerati come “necessari”.

Quindi il BNPL non è un metodo di pagamento ma una forma di credito istantaneo, perché l’utente non sta usando i propri soldi, sta chiedendo all’azienda di anticiparli e questo anticipo attiva automaticamente una valutazione di rischio che non si basa sui conti correnti o sul reddito reale, ma su ciò che l’algoritmo deduce dal comportamento: storico degli acquisti, importi precedenti, tipo di prodotto, frequenza dei tentativi, affidabilità statistica del negozio.

Molti pensano che, quando comprano qualcosa usando per esempio Klarna, stiano semplicemente pagando con il loro metodo di pagamento preferito, solo “diviso in tre”, in realtà il meccanismo è diverso.
Quando confermi un acquisto con Klarna, tu paghi soltanto la prima rata tramite la carta che hai collegato, ma il negozio però non aspetta le tue rate e quindi riceve subito l’intero importo. A pagarlo non sei tu, è Klarna in questo caso.

In pratica tu versi una quota iniziale, Klarna anticipa al venditore tutto il resto e poi ti addebita le rate nei mesi successivi e ogni acquisto è quindi una richiesta implicita a Klarna di coprire la spesa al posto tuo.

Ed è proprio questo anticipo che richiede una valutazione interna dell’algoritmo che deve decidere se è “sicuro” pagare il venditore per te, indipendentemente dal fatto che tu abbia davvero i soldi sulla carta al momento del check-out o dopo 30 o 60 o 90 giorni.

Klarna non può sapere se hai davvero i soldi, e non per una scelta aziendale ma per un vincolo normativo.

Il GDPR e le leggi europee sul trattamento dei dati bancari impediscono a qualsiasi piattaforma di pagamento di accedere al saldo del tuo conto, ai movimenti, ai risparmi o alle tue entrate reali. L’unica eccezione prevista riguarda segnalazioni specifiche alle centrali rischi private, consultate in forma di soft check: controlli molto superficiali che non mostrano se sei al verde o se guadagni bene, ma solo se esistono anomalie gravi, ritardi importanti o richieste di credito particolarmente recenti.

Anche i termini di Klarna (consultabili online) lo dichiarano apertamente che non hanno accesso ai tuoi conti correnti, non vedono quanto guadagni, non conoscono il tuo patrimonio. Possono basarsi solo sulle informazioni che fornisci (identità, carta collegata, indirizzo) e su alcuni segnali esterni molto limitati.

Da qui il punto centrale: se non possono sapere davvero qual è la tua situazione economica, su cosa si basano per decidere?

La risposta è quasi disarmante nella sua semplicità, ovvero che Klarna valuta soltanto quello che fai dentro Klarna: il tuo storico di pagamenti, gli importi precedenti, la frequenza degli acquisti, il tipo di negozio, la categoria merceologica, l’affidabilità statistica del tuo comportamento e nient’altro. È un sistema che non misura la tua capacità reale di affrontare una spesa ma la coerenza del tuo profilo con i parametri dell’algoritmo.

In questo modello più usi Klarna più vieni percepito come “affidabile”, non perché hai più soldi, ma perché generi più dati interni che confermano che rimborsi puntualmente o che spendi spesso.
Per l’algoritmo questo vale più del tuo stipendio, più del tuo saldo, più di qualsiasi verifica reale ed in altre parole, la tua affidabilità non coincide con la tua realtà economica ma coincide con la tua tracciabilità dentro il loro ecosistema.

Le piattaforme non comunicano quali criteri usano per davvero.

Insomma, anche le banche, pur essendo quello che sono, almeno hanno dei parametri riconoscibili per dirti sì o no e per carità sono spesso ingiusti, discutibili, perfino grotteschi, ma esistono e sono consultabili. Klarna invece non deve nemmeno fare lo sforzo di spiegarsi e manco te lo deve, può decidere al posto tuo che non puoi comprare, senza motivazione, senza trasparenza e senza che tu possa capire su quale criterio si sia basata.

Le piattaforme BNPL non trattano tutti i negozi allo stesso modo.

Alcuni ecommerce vengono classificati come “categoria ad alto rischio” perché generano più problemi statistici: molti resi, alto tasso di frodi, prodotti facili da rivendere immediatamente e Amazon rientra perfettamente in questa categoria. Non è un giudizio morale, è un dato tecnico di volumi enormi, logistica velocissima, rimborso immediato e migliaia di transazioni di elettronica di medio-alto valore ogni giorno. Insomma, prevede già che tu o farai il reso o peggio ancora, lo rivendi a terzi in altre piattaforme, quindi semplicemente se Klarna ti dice di no, è no.

Quando il sistema BNPL incontra un acquisto ad esempio su Amazon su una piattaforma così, applica criteri più severi, l’algoritmo non guarda la tua situazione economica, guarda la combinazione tra importo, tipologia di prodotto e rischio associato al venditore e se per quella categoria i parametri risultano troppo instabili, blocca la transazione ancora prima che il pagamento arrivi alla tua carta.

È per questo che un acquisto di componenti elettronici su Amazon può essere rifiutato anche a chi non ha alcuna difficoltà economica: non è l’utente a essere considerato rischioso, è il contesto.

In pratica queste piattaforme sono felicissime di finanziarti l’ennesima stronzata da social in ADV dall’ennesima influencer ma quando provi a comprare qualcosa che ti serve davvero, come hardware, software o strumenti di lavoro, scatta subito la modalità sospetto.

Il BNPL funziona perché intercetta un vuoto, quello lasciato da salari fermi, lavoro instabile e costo della vita fuori controllo.

In questo scenario, piattaforme come Klarna non si limitano a offrire un servizio ma ridefiniscono l’idea stessa di consumo. Normalizzano il debito trasformandolo in un gesto quotidiano, leggero, presentato come un modo “cool” di pagare. L’utente ha la sensazione di usare i propri soldi in modo più flessibile, quando in realtà sta accedendo a una forma di microcredito continuo che non viene mai chiamata davvero credito ed è la cifra politica di questo modello il rendere il debito invisibile affinché diventi accettabile.

Il risultato è una dinamica che va oltre il consumo perché non è solo questione di comprare un telefono o un elettrodomestico a rate ma è un modo di governare l’accesso ai beni, selezionare chi può permettersi cosa e costruire un’idea di “affidabilità” totalmente scollegata dalla realtà economica delle persone.

Queste piattaforme non sfruttano solo il lato emotivo del consumo, ma anche il meccanismo dell’emulazione. Il possesso di un certo brand diventa una scorciatoia simbolica, un modo rapido per sentirsi parte di qualcosa, e il BNPL intercetta perfettamente questo bisogno con la pubblicità che ci circonda, continua e invasiva, alimenta questo processo perché basta aprire un giornale online, camminare in città o scorrere i social per essere spinti verso il desiderio di acquistare.

Le piattaforme sfruttano la crisi mentre si presentano come la soluzione alla crisi.

E nel frattempo spostano il baricentro del rischio e non è più il venditore che rischia, non è la piattaforma ma è l’utente che accetta un credito mascherato da comodità e viene giudicato da un algoritmo che non vede la sua vita, ma solo i suoi pattern. È un modello che non dà strumenti, non dà trasparenza e non dà diritti. Dà rate e la sensazione, molto efficace, di potersi permettere cose che il sistema stesso ci ha reso inaccessibili.

Il problema è che questo desiderio si scontra con una realtà economica fragile e le aziende lo sanno e costruiscono l’offerta proprio lì, dove il desiderio incontra l’impossibilità. Il messaggio non è più di comprare ma è “puoi comprarlo lo stesso”, anche quando il reddito non lo permetterebbe. Non vendono solo prodotti, vendono un’illusione del bene.

Prima eravamo indebitati dal muto della casa o della macchina, adesso lo siamo per un asciuga capelli o per dei vestiti, ma purtroppo con questi due non possiamo né spostarci e né ripararci dalla pioggia, però almeno siamo bellissimi.